開店，投資，目的很簡(jiǎn)單，就是要賺錢！

每個(gè)投資者在開店之前都是興致勃勃，信心滿滿，“選鋪、裝修、進(jìn)貨、試營(yíng)業(yè)、營(yíng)業(yè)……”，就像一件身在流水線上的產(chǎn)品，按部就班的進(jìn)入一個(gè)個(gè)早已經(jīng)被程序設(shè)定好的流程?？烧l(shuí)知道，當(dāng)這個(gè)“產(chǎn)品”最終從“生產(chǎn)線上”下來(lái)的時(shí)候，卻成了個(gè)“殘次品”，甚至是“廢品”！一年不到就“關(guān)門大吉”。于是市場(chǎng)上就開始多了“生意難做”，“市場(chǎng)不景氣”、“行業(yè)選錯(cuò)了”等等諸多抱怨。

我分析了一下，所有不賺錢的店，都是有規(guī)律的，80%的不賺錢的內(nèi)衣店老板，從一開始選擇這個(gè)行業(yè)的時(shí)候就已經(jīng)進(jìn)入了“次品生產(chǎn)線”，一開始就錯(cuò)了！

我們一起來(lái)看一下，“次品生產(chǎn)線”，也就是不賺錢的內(nèi)衣店是如何“下線的”！

通常我們要開家店，第一步是做什么？  

資金

是的，我相信所有人腦袋里都會(huì)蹦出來(lái)一個(gè)字“錢”！是的，傳統(tǒng)的中國(guó)人都是“我有多少錢，就做多大的事情，就開多大的店”！如果你存折里只有10萬(wàn)塊錢，是絕對(duì)不敢在人流旺的主街上開店的，同意嗎？你只會(huì)跑到小區(qū)周邊，或者B\C類商圈去找鋪，同意嗎？所以，一開始或許你就已經(jīng)遠(yuǎn)離了“最賺錢的商圈”，同意嗎！

選址環(huán)節(jié)

好，我們接著往下講，由于你的存折里只有10萬(wàn)塊，于是你的內(nèi)衣店的“選址”就只能在BCD商圈選，同意嗎？記住是“BCD”不是“CBD”，位置變了，結(jié)果就變了！這個(gè)時(shí)候，你就會(huì)去看你選擇的“商圈”哪里有空鋪或者轉(zhuǎn)讓。這個(gè)過程中你是根本就不會(huì)去考慮“未來(lái)我想要和誰(shuí)做生意？”、”誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶？”……，這就是典型的“為了開店而找鋪”，而不是“為了成交消費(fèi)者為了賺錢而找鋪”！這也就直接導(dǎo)致了“開業(yè)后沒人進(jìn)店”或者“客單價(jià)低，進(jìn)來(lái)的人不是你想要的顧客”等等諸多經(jīng)營(yíng)難題。

裝修環(huán)節(jié)

好了，選完鋪就到了“裝修環(huán)節(jié)”！倘若你是加盟一個(gè)整店輸出品牌還好，這些品牌一般都會(huì)有整體的店鋪SI/VI系統(tǒng)，你只需要聽話照做就行了。但是很多的加盟店老板都“很有主見”、“一省再省”：射燈少裝幾個(gè)省電；試衣間一個(gè)就夠了，多點(diǎn)陳列面；櫥窗花費(fèi)太貴了，搞個(gè)燈模就行……，就這樣，一個(gè)品牌店逐步變成了一個(gè)雜貨鋪。所以顧客就會(huì)覺得“你店鋪里賣的產(chǎn)品價(jià)格貴”！其實(shí)并不是產(chǎn)品本身價(jià)格貴，而是“擺在你的店鋪里就覺得貴”！同意嗎？！所以，店鋪的氛圍很重要，軟裝的錢不能??！同意嗎？就像在藍(lán)絲乳葆，我提倡額就是“輕硬裝”，“重軟裝”，花最少的錢，塑造最滿意的顧客體驗(yàn)。

還有一類老板，自身就很有品味，在店鋪裝修上也很舍得投入，按照自己的喜好將店鋪裝修的高大上，富麗堂皇。這一類老板也很多，錢也花了，但是顧客還是不進(jìn)店，為什么？各位，試想一下，一個(gè)五星級(jí)的“內(nèi)衣店”誰(shuí)敢進(jìn)去？只有開在什么地方才有人敢進(jìn)去？都是哪些人進(jìn)去？，你想過嗎？一旦你店鋪的裝修跟當(dāng)?shù)氐闹髁飨M(fèi)人群的喜好、跟你的資源出現(xiàn)偏差的時(shí)候，勢(shì)必將嚴(yán)重影響后續(xù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)！

所以我經(jīng)常說(shuō)，店鋪裝修，你喜不喜歡不重要，重要的是你的目標(biāo)客戶喜不喜歡！同意嗎？要用高檔的金屬衣架，因?yàn)榭蛻舨攀悄愕囊率掣改福覀円獎(jiǎng)?chuàng)造一個(gè)你的目標(biāo)消費(fèi)客戶喜歡的環(huán)境，讓她愿意來(lái)！讓她來(lái)了以后呆著舒服！不愿意走！

在藍(lán)絲乳葆的旗艦店里，甚至有拿幾個(gè)平方出來(lái)做“兒童區(qū)”！當(dāng)客戶在做服務(wù)的時(shí)候，她的寶貝正在玩的不亦樂乎！你說(shuō)這樣的體驗(yàn)，誰(shuí)能不喜歡？！

選產(chǎn)品環(huán)節(jié)

在店鋪裝修的同時(shí)，就開始選產(chǎn)品了！“選產(chǎn)品”、“選品牌”環(huán)節(jié)又是我們這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)問題最嚴(yán)重的環(huán)節(jié)，往往很多店鋪出現(xiàn)不良庫(kù)存就是從這個(gè)環(huán)節(jié)開始出現(xiàn)的！

內(nèi)衣行業(yè)老板選產(chǎn)品，大體上有三類情況：

第一類老板“選政策”。

哪個(gè)產(chǎn)品政策力度大，折扣低就選哪個(gè)產(chǎn)品！有的老板甚至是為了“送手機(jī)”、“送貨柜”而加盟一個(gè)品牌；所以市場(chǎng)就“投其所好”，3萬(wàn)送貨柜，5萬(wàn)送手機(jī)，10萬(wàn)送旅游……，我們的老板恰恰就忽略了最原始最重要的要素“你的目標(biāo)客戶群體是誰(shuí)？”、“她們喜歡什么樣的產(chǎn)品？”、“她們喜歡什么樣的款式？”、“她們對(duì)色彩敏感嗎？”、“她們買內(nèi)衣是因?yàn)槭裁?？”“她們關(guān)注自己的乳房健康嗎？”……，脫離目標(biāo)顧客的真正需求來(lái)選產(chǎn)品，就是“本末倒置”！就是這種“占小便宜的心理”，往往會(huì)讓你吃大虧，造成了日后巨大的不良庫(kù)存！

就像我自己公司在做一個(gè)“顧客預(yù)約管理軟件”的時(shí)候，就是因?yàn)椤皟r(jià)格便宜一點(diǎn)”，還能“幫襯老鄉(xiāng)”，讓公司最終遭受損失，而這個(gè)時(shí)候，你損失的不僅是金錢，還有時(shí)間，甚至是還有顧客的信任！所以有的時(shí)候，往往“越便宜就是越貴”！同意嗎？

第二類老板“選熟人”。

就像我上面一樣，我們傳統(tǒng)思維里面老以為“跟熟人做生意會(huì)更安全，更好”，其實(shí)反倒不一定。通常這類老板會(huì)選擇上很多熟人的產(chǎn)品，不管是否適合，也沒有具體的銷量規(guī)劃，為了省幾組貨柜的錢，全部都上來(lái)，后來(lái)往往會(huì)發(fā)現(xiàn)貨品組合有問題，甚至有沖突，賣不動(dòng)，一個(gè)首批賣一年！  

所以我經(jīng)常說(shuō)“生意當(dāng)中建立起來(lái)的情感比情感中建立起來(lái)的生意更長(zhǎng)久”就是這個(gè)道理，同意嗎？！你開店的目的是賺錢，而不是“講關(guān)系”、“講情感”。

第三類老板“選趨勢(shì)”。

這類老板才是真正的投資人、生意人，她知道市場(chǎng)要什么，這一類老板通常開店都會(huì)賺錢！比如說(shuō)在2011、2012年的時(shí)候選擇開“調(diào)整型內(nèi)衣店”肯定賺錢；2013、2014年的時(shí)候開“無(wú)鋼圈內(nèi)衣店”也不錯(cuò)；到了2016年，開“藍(lán)絲乳葆科學(xué)護(hù)乳中心”圍繞“乳房大健康”一定賺錢。

第三類老板是選擇趨勢(shì)的人！趨勢(shì)就是風(fēng)口，就是以消費(fèi)者需求為核心。未來(lái)的內(nèi)衣市場(chǎng)，傳統(tǒng)的零售模式和差價(jià)模式已死，乳房大健康的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！會(huì)員的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，選擇大于努力，這就是趨勢(shì)！

招人環(huán)節(jié)

選完產(chǎn)品就到了“招員工”環(huán)節(jié)！對(duì)于老板來(lái)講，這又是一個(gè)“頭痛”的環(huán)節(jié)，在我們偉大祖國(guó)“萬(wàn)眾創(chuàng)新、大眾創(chuàng)業(yè)”的感召下，稍微有點(diǎn)能力價(jià)值的員工紛紛選擇創(chuàng)業(yè)去了，連新人（剛畢業(yè)的大學(xué)生）也都跑去創(chuàng)業(yè)去了，每家店、甚至每個(gè)公司都遭遇了“人才荒”！當(dāng)然，這是大環(huán)境，很公平，對(duì)我們所有人都是一樣的，我們不用去抱怨社會(huì)或者埋怨員工，我們要思考的是在這種環(huán)節(jié)下，我們?nèi)绾握业侥軌蚋覀円黄鸫蚱吹暮献骰锇椤?/span>

內(nèi)衣店在員工環(huán)節(jié)，一般會(huì)遇到2個(gè)問題：1是招不到人；2是招到的人沒有業(yè)績(jī)！

先說(shuō)招人：一般的內(nèi)衣店招人就是在店鋪門口貼張海報(bào)，有的干脆就是一張大紅紙“招聘”！這種方法太過傳統(tǒng)，方式也太過單一，能收集到、招到的人才一定是非常有限的。

至于對(duì)招進(jìn)來(lái)的人，也不填簡(jiǎn)歷，不做考核，隨便問兩句“過去干過什么，在哪里干，最高業(yè)績(jī)多少之類的”，然后第二天簡(jiǎn)單培訓(xùn)一下就上崗了。80%的內(nèi)衣店基本上都缺乏專業(yè)的崗前訓(xùn)練，況且很多熟人的公司就是搞批發(fā)的、賣產(chǎn)品的，壓根沒有培訓(xùn)能力！我常說(shuō)“沒有培訓(xùn)過的員工是沒有銷售力的”！因此，這樣的員工上崗，沒有業(yè)績(jī)是正常的！

“試營(yíng)業(yè)”、“開業(yè)”、運(yùn)營(yíng)

再往下，就到了“試營(yíng)業(yè)”、“開業(yè)”和“日常運(yùn)營(yíng)”環(huán)節(jié)了！

經(jīng)歷了前面的“九九八十一難”后，好不容易能夠熬到順利開業(yè)了！殊不知，這才是“痛苦”的開始！因?yàn)榻酉聛?lái)馬上要迎接最重要的三項(xiàng)大考：

開業(yè)策劃：店鋪火不火，策劃是關(guān)鍵！

開業(yè)執(zhí)行、促銷執(zhí)行：業(yè)績(jī)好不好，執(zhí)行是關(guān)鍵。

日常運(yùn)營(yíng)管理。

這才是考驗(yàn)品牌、老板、團(tuán)隊(duì)的智慧和能力的時(shí)候。

資金→選址→裝修→產(chǎn)品→員工→試營(yíng)業(yè)→開業(yè)（找顧客+做業(yè)績(jī)）！

各位內(nèi)衣行業(yè)的老板，回想一下，過去我們是否是按照上面的流程開起了我們現(xiàn)在的內(nèi)衣店？！我們是在哪個(gè)時(shí)候遇到問題和困境的？

我想說(shuō)，現(xiàn)在不是2010年，而是2016年，社會(huì)變了，市場(chǎng)環(huán)境變了，行業(yè)變了，更重要的是消費(fèi)者變了，商圈格局變了，我們的“開店流程”也必須要變！否則，我們依然會(huì)上演同意的結(jié)局！